XForma: a startup que une IA e relações humanas para escalar vendas B2B, premiada na Itália e EUA

Por Giulliano Martini — Em apuração direta e cruzamento de fontes, confirmo que a jovem XForma aposta na combinação entre IA, redes sociais e interação humana para gerar negócios no mercado B2B. Fundada por Matteo Perrucci e Orazio Laera, respectivamente 29 e 30 anos, a empresa recebeu o Premio America Innovazione e vem acumulando resultados práticos com clientes nacionais e internacionais.

O ponto de partida do projeto, segundo os próprios fundadores, remonta a 2018, quando ambos estudavam marketing e comunicação na Universidade de Bari e passaram a organizar eventos com profissionais do setor. Uma experiência inicial em outra área — ligada ao universo da nightlife — precisou ser revista com a chegada da pandemia. Com o fechamento das discotecas, a iniciativa original perdeu sentido, mas a leitura da cena digital levou a um reposicionamento estratégico na cidade de Milão.

O diagnóstico da equipe é claro: plataformas como o LinkedIn são ferramentas de alcance, e a IA funciona como otimizador de processos, mas nenhuma tecnologia substitui o valor das relações humanas na negociação entre empresas. A proposta da XForma é operacionalizar essa tríade. O algoritmo identifica quais empresas têm maior propensão a comprar; em seguida, especialistas certificados por LinkedIn conduzem o contato e agendam reuniões qualificadas.

O público-alvo declarado são empresas com faturamento entre um e dez milhões de euros que buscam crescimento doméstico e internacional. Ainda assim, a startup já trabalhou com players reconhecidos no mercado global, como Icos Spa e Axian. Um caso de estudo citado pela equipe envolve um cliente que comercializa software e que, por meio dos processos da XForma, estabeleceu tratativas comerciais com grandes grupos como Carrefour e Coca‑Cola.

Do ponto de vista operacional, a empresa afirma ter superado a fase inicial de teste e estar em processo de maturação. Entre as métricas citadas estão a expansão do time — mais de 20 especialistas entre funcionários e colaboradores — e a presença física em três sedes, como parte de um plano de consolidação territorial e escalonamento do serviço.

O reconhecimento público veio com o Premio America Innovazione, entregue pela Fondazione Italia Usa, que distinguia startups por desempenho e capacidade de crescimento. A XForma foi premiada por dois anos consecutivos, fato que os fundadores destacam como evidência de tração e validação do modelo.

Os próximos passos anunciados pela equipe são a otimização de processos internos, o fortalecimento do suporte às empresas italianas em seu ciclo de crescimento e, em horizontes futuros, a expansão internacional. A lógica operacional, segundo a apuração, permanece a mesma: sistemas de IA para identificação de leads e trabalho humano certificado para converter em reuniões e vendas qualificadas.

Em síntese: a XForma opera onde tecnologia e capital humano se cruzam para transformar conexões digitais em negócios concretos. A história da startup — da universidade à premiação internacional — ilustra como modelos híbridos podem oferecer vantagem competitiva no mercado B2B, especialmente para empresas de porte médio que buscam interlocução com decisores em grandes corporações.